近年來(lái)，“渠道為王、決勝終端”的理論在營(yíng)銷(xiāo)界頗為盛行，筆者在這里所指的“渠道”指的是狹義的“渠道”，非概括一切的“渠道”。從這個(gè)意義出發(fā)，這里研究的競爭對手的渠道策略主要包括:

    競爭對手的渠道政策。對手是自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，還是主要依托傳統的代理、經(jīng)銷(xiāo)體系，或者是直銷(xiāo)、建專(zhuān)賣(mài)店，甚至還包括電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等等，當然更多的是企業(yè)同時(shí)采用多種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，不過(guò)在這其中，肯定有個(gè)占主流的。一些小的品牌甚至可能單純借助國美、蘇寧等連鎖巨頭過(guò)日子。

    競爭對手渠道政策調整的頻率和力度。絕大多數企業(yè)都在不間斷的對自己的渠道政策進(jìn)行相應的調整，有時(shí)是全面調整，有時(shí)則是修繕、小打小鬧，在不同時(shí)期企業(yè)有不同的渠道模式。

    競爭對手新建渠道、維護渠道的舉措。這其中就包括投入一定的人力、物力、財力對相應的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行不同的支持，等等。

    研究競爭對手的渠道策略，主要借助于以下五種途徑:

    首先是用好自己的業(yè)務(wù)員。好的業(yè)務(wù)員不會(huì )每天都關(guān)在房間里面睡覺(jué)，而應該經(jīng)常到市場(chǎng)走動(dòng)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變動(dòng)狀況。業(yè)務(wù)員應該對競爭對手的渠道策略有比較深刻的認識，并能對競爭對手的渠道策略進(jìn)行優(yōu)劣評估，這是非常重要的一個(gè)途徑。其次，多在市場(chǎng)走動(dòng)，與商家多溝通、交流，從他們口中獲悉競爭對手的渠道策略是否真正做到了家，市場(chǎng)競爭力有多強。

    第三，從促銷(xiāo)員那里得到補充的回答。促銷(xiāo)員對整個(gè)渠道策略并不是很了解，但是他們有深刻的感性認識，而且他們處于市場(chǎng)一線(xiàn)，可以將渠道策略與消費者習性結合在一起看待問(wèn)題，這也不失為一個(gè)好的途徑。

    第四，從總部獲得更詳細的資料，但是那些資料可能更多的是一種補充，畢竟各地市場(chǎng)狀況不一樣。

    第五，上專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站、家電類(lèi)網(wǎng)站，搜尋有關(guān)競爭對手渠道策略的文章、新聞，從而更全面的理解競爭對手的渠道策略。當然，如果有關(guān)系，也可以直接與競爭對手的同仁、外地的戰友一道交流，獲得更直接的信息。（世界經(jīng)營(yíng)者）

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