合作營(yíng)銷(xiāo)建立共贏(yíng)體系

      玉柴營(yíng)銷(xiāo)公司成立后，依托玉柴機器的品牌優(yōu)勢以及與各配套汽車(chē)廠(chǎng)家良好的合作關(guān)系，形成了全國性的汽車(chē)品牌代理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，強力拓展玉柴發(fā)動(dòng)機市場(chǎng)。目前，實(shí)施了“整合營(yíng)銷(xiāo)”的柴油發(fā)動(dòng)機供應商惟有玉柴一家。

      2005年，“整合營(yíng)銷(xiāo)”的思維又得到了細化和提升。從6M宇霸重機的一廠(chǎng)一策推廣到聯(lián)合主機廠(chǎng)進(jìn)行配套出口的兩個(gè)行動(dòng)中，可以看出這樣一種營(yíng)銷(xiāo)思維：玉柴和客戶(hù)一起直接面對市場(chǎng)終端，目標上，細化為定制營(yíng)銷(xiāo)；模式上，提升為合作營(yíng)銷(xiāo)。

      2005年上半年，玉柴緊緊圍繞重機、輕機、歐Ⅲ機、單燃料機的市場(chǎng)推廣，與汽車(chē)企業(yè)聯(lián)合推出了一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略：制定宇霸重機行動(dòng)總體方案，把它作為重機推廣的核心，分解到主要廠(chǎng)家，一廠(chǎng)一策地進(jìn)行重機的推廣促銷(xiāo)，并積極配合主機廠(chǎng)開(kāi)展產(chǎn)品推介會(huì )或經(jīng)銷(xiāo)商等會(huì )議，全年參與柳汽“霸龍玉柴重機”產(chǎn)品推介會(huì )、重慶重汽紅巖“紅色風(fēng)暴”全國區域巡展活動(dòng)、江淮格爾發(fā)重卡的新品推介會(huì )等系列活動(dòng)，通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)擴大主機廠(chǎng)產(chǎn)品對柴油機的銷(xiāo)售拉動(dòng)，取得了顯著(zhù)效果。

      在主攻國內市場(chǎng)的同時(shí)，玉柴為國內主要整車(chē)廠(chǎng)提供了配套出口商務(wù)支持，通過(guò)與主機廠(chǎng)的大力合作，玉柴柴油機出口取得了突破性進(jìn)展。在2005年8月的“中國客車(chē)出口*單”中，450臺配裝玉柴發(fā)動(dòng)機的大金龍客車(chē)出口中東；下半年，120臺配裝玉柴發(fā)動(dòng)機的杭汽整車(chē)出口馬來(lái)西亞；玉柴還與合作伙伴初步達成了出口古巴1萬(wàn)臺柴油機的意向。2005年，玉柴完成柴油機出口達4000臺，同比增長(cháng)約122％；實(shí)現銷(xiāo)售收入12805萬(wàn)元，同比增長(cháng)超過(guò)100％。海外市場(chǎng)已成為玉柴一個(gè)新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。

      業(yè)內普遍認為，玉柴采取多種營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)拓區域市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)的策略代表了一種客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的新思維，從過(guò)去單一的讓利客戶(hù)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，漸漸轉向了整合多方面資源、與合作伙伴合作營(yíng)銷(xiāo)和諧共贏(yíng)的新思路。

知名品牌鑄就千億航母基礎

      晏平董事長(cháng)上任后，玉柴機器集團確立了未來(lái)十年的發(fā)展目標，以全面展開(kāi)國內國際合資合作和加速高新技術(shù)的引進(jìn)、應用為主要手段，圍繞經(jīng)營(yíng)主業(yè)拓展產(chǎn)業(yè)鏈，重點(diǎn)發(fā)展柴油機、挖掘機、專(zhuān)用汽車(chē)、汽車(chē)零部件、高級潤滑油、物流及相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，構建年產(chǎn)銷(xiāo)額達到1000億元以上的經(jīng)營(yíng)平臺，成為世界知名品牌的大型跨國企業(yè)集團。

      如果說(shuō)，玉柴在技術(shù)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)方面構筑的體系優(yōu)勢是實(shí)現戰略目標的牢固根基，那么對政策、市場(chǎng)的敏銳前瞻和正確把握，則成為企業(yè)根基上的戰略保證。

      目前，國家發(fā)展和改革委員會(huì )已將柴油機技術(shù)作為國家未來(lái)汽車(chē)戰略的重要組成部分。專(zhuān)家普遍認為，從產(chǎn)業(yè)技術(shù)路徑選擇的角度看，中國柴油機行業(yè)的基礎好于汽油機行業(yè)，提升現代柴油車(chē)比重有利于中國柴油機行業(yè)的發(fā)展，有利于中國汽車(chē)行業(yè)的自主創(chuàng )新能力和產(chǎn)業(yè)競爭力的提高。

      以北京為首，城市車(chē)用發(fā)動(dòng)機排放標準的嚴格執行，不但會(huì )極大促進(jìn)中國汽車(chē)發(fā)動(dòng)機的技術(shù)進(jìn)步，還將使一批技術(shù)水平較低的企業(yè)被淘汰出局，市場(chǎng)集中度將有較大提高。另外，《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》指出，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)要注重發(fā)展和應用新技術(shù)，提高汽車(chē)的燃油經(jīng)濟性，“2010年前，乘用車(chē)新車(chē)平均油耗比2003年降低15%以上”。

      這一切提供給柴油機一個(gè)足夠的發(fā)展空間：以節能環(huán)保、高經(jīng)濟性為主的柴油機先進(jìn)產(chǎn)品，在未來(lái)的城市公路客車(chē)、輕型乘用車(chē)領(lǐng)域大有可為。

      2005年，玉柴在新市場(chǎng)領(lǐng)域取得了兩大突破：6G、6L歐Ⅲ機和LPG機大批量進(jìn)入北京、深圳、廣州公交，國內*款歐Ⅳ機定型生產(chǎn)；4F輕機在乘用車(chē)領(lǐng)域成功推進(jìn)。而為此目標所做的技術(shù)積累與市場(chǎng)準備，玉柴從幾年前就已經(jīng)默默展開(kāi)。從某種意義上說(shuō)，2005年的“玉柴現象”，僅有企業(yè)實(shí)力和鐵軍精神是不夠的。2005年，玉柴在客車(chē)和輕型乘用車(chē)兩個(gè)領(lǐng)域的拓展，充分體現了玉柴政策理解的到位、戰略思維的正確和市場(chǎng)把握的準確。國內柴油機行業(yè)要想取得長(cháng)足發(fā)展，在國際市場(chǎng)占有一席之地，打造國際知名品牌，其發(fā)展戰略必須體現一種智慧與謀略，掌控現狀與前瞻未來(lái)的能力，是在技術(shù)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手段之上的核心競爭力。
      “十一五”期間，中國內燃機將主要發(fā)展戰略集中在樹(shù)立國內國外大市場(chǎng)觀(guān)念、加大科技投入向世界內燃機發(fā)展前沿看齊、提高行業(yè)的生產(chǎn)集中度等幾個(gè)方面。目前，玉柴通過(guò)理順產(chǎn)權關(guān)系，強化母體公司的作用，合理合法地統籌、經(jīng)營(yíng)全集團的資產(chǎn)，已經(jīng)建立了完善的現代企業(yè)制度與戰略管理體系。作為中國*大的內燃機生產(chǎn)基地，玉柴正在快速地改變中國柴油發(fā)動(dòng)機市場(chǎng)的競爭格局。這種改變，也正在為玉柴成為世界知名品牌不斷累積能量。