制造業(yè)的制造商們多數傾向于依靠中間商把它們的產(chǎn)品帶入市場(chǎng)。而少數制造商則是自己把產(chǎn)品直銷(xiāo)給顧客。中間商依然是企業(yè)的*。中間商由批發(fā)商、零售商等構成。作為BD中國，它努力建造銷(xiāo)售渠道，2012年，BD在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售額增長(cháng)了24.8%，這得益于靜脈留置針和糖尿病注射器這兩種產(chǎn)品與它的渠道伙伴的能力相匹配的程度比較高。BD對于本企業(yè)的分銷(xiāo)渠道的重視程度與關(guān)注程度的提高，就避免了嚴重結果的來(lái)臨。與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系和諧，分銷(xiāo)渠道的決策的正確性，于是為雙方的長(cháng)期合作奠定了基礎。從鄧建民評價(jià)，“經(jīng)銷(xiāo)商的積極性非常高”，可以看出，BD與經(jīng)銷(xiāo)商們的合作是非常愉快的，合作共贏(yíng)的甜頭，使得雙方形成一種共生共存的依賴(lài)關(guān)系。當然，BD還要進(jìn)一步進(jìn)行渠道設計，不但要關(guān)注現在銷(xiāo)售環(huán)境的變化，還要密切關(guān)注未來(lái)醫療器械行業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)境的變化。以變化應對變化。制造商選擇中間商，并且把一部分銷(xiāo)售工作交給了渠道成員。選擇的結果，是企業(yè)放棄了銷(xiāo)售方面一部分的控制權。但是，這樣做的原因，是中間商比制造商能夠更有效地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。既能為制造商節約營(yíng)銷(xiāo)成本，還能有效地銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。銷(xiāo)售渠道環(huán)節中的中間商，比BD有更多的關(guān)系資源、經(jīng)驗、規范和運作的規模。這是BD公司可以借重的地方。將BD產(chǎn)品與服務(wù)提供給顧客的過(guò)程中，中間商扮演著(zhù)很重要的角色，它可以彌合產(chǎn)品與服務(wù)跟消費者之間在時(shí)空和所有權上的縫隙，這其實(shí)是增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值。中間商執行著(zhù)很多重要的職能，對企業(yè)與顧客之間的交易起著(zhù)促進(jìn)作用。

作者簡(jiǎn)介：李文武，*管理學(xué)家?！恫╀J管理在線(xiàn)》《中華品牌管理網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等知名管理網(wǎng)站專(zhuān)欄作家。又是多家媒體與網(wǎng)絡(luò )作家。研究：歷史、經(jīng)濟、管理。