在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，“人”是*關(guān)鍵的要素。做過(guò)市場(chǎng)的人都知道，“做市場(chǎng)就是做人”，說(shuō)得就是這個(gè)道理。所以，一個(gè)企業(yè)只要有大批*的員工，即便企業(yè)優(yōu)勢不是很大，產(chǎn)品競爭力不強，他們同樣能取得令人詫異的成績(jì)。
研究競爭對手的人力資源情況極其重要，我們真正需要研究的內容就包括:
企業(yè)的培訓、教育是否到位。原則上，企業(yè)的業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員、維修人員都應該對產(chǎn)品非常熟悉，不但能熟知產(chǎn)品的各項功能性能，而且能針對不同的消費者，很快說(shuō)出產(chǎn)品的*大賣(mài)點(diǎn)。此外，業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員還必須盡快掌握消費者的心，這些知識都應該在銷(xiāo)售工作開(kāi)始前進(jìn)行培訓和教育的。
廠(chǎng)商關(guān)系是否融洽。一些業(yè)務(wù)員能夠迅速和當地商家打成一片，雙方稱(chēng)兄道弟，合作愉快;而另外一些業(yè)務(wù)員可能一輩子也沒(méi)有法子和商家打交道，這既是考核企業(yè)人力營(yíng)銷(xiāo)的標準，更在很大程度上決定了企業(yè)能否屹立在當地市場(chǎng)中。
企業(yè)的各種規章制度是否完善，這里有兩點(diǎn)需要特別提出:一是業(yè)務(wù)員放貨額度的控制，許多企業(yè)都存在鋪貨(有時(shí)稱(chēng)放貨)的定額，超出這個(gè)額度，其實(shí)就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在較大風(fēng)險的時(shí)候，所以企業(yè)應該在財務(wù)方面嚴格控制;二是業(yè)務(wù)員是否每天都確實(shí)在干事，有些人天天睡覺(jué)，既不跑市場(chǎng)，也不打電話(huà)給商家，如果企業(yè)存在這方面的漏洞較大，那么說(shuō)明這個(gè)企業(yè)的人力資源狀況較差，企業(yè)競爭力是比較缺乏的。
企業(yè)員工信心是否十足。“態(tài)度決定一切”，企業(yè)員工充滿(mǎn)激情，必定能給企業(yè)創(chuàng )造更大價(jià)格;反之，一個(gè)企業(yè)士氣低落，人心渙散，那么，企業(yè)存在很大隱患了。
經(jīng)銷(xiāo)商的感官認識。許多時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商直覺(jué)反映了企業(yè)的人力資源狀況，非常靈驗。
從上面我們也可以看出，企業(yè)人力營(yíng)銷(xiāo)的重要性。這里談我們的正事:如何深刻剖析你的競爭對手的人力資源狀況?
首要的途徑當然是實(shí)地考察。走訪(fǎng)市場(chǎng)一線(xiàn)，扮演“間諜”角色詢(xún)問(wèn)商場(chǎng)促銷(xiāo)員，看他們對產(chǎn)品是否了解，能否迅速抓住消費者的心，說(shuō)出一番合情合理的話(huà)來(lái)。這從另外一個(gè)側面直接反映了員工的能力，同時(shí)也驗證了企業(yè)是否真正進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的培訓，培訓是否到位。
其次，從經(jīng)銷(xiāo)商口中得到相關(guān)信息。比如，下面的人是否得到了專(zhuān)業(yè)的培訓，培訓的頻率如何，培訓效果如何，這些都是輕易得到的結果。此外，還可以從經(jīng)銷(xiāo)商那里得到他對于企業(yè)員工的看法。
第三，借助其他途徑獲悉企業(yè)員工的信心、激情。比如，上網(wǎng)尋找有關(guān)信息，與同行交流，等等。（世界經(jīng)營(yíng)者）
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2006-02-20 20:38
