一、 銷(xiāo)售平臺產(chǎn)生的背景
1、 專(zhuān)業(yè)化與資源的矛盾
企業(yè)在建立銷(xiāo)售組織的時(shí)候，通常都是采取三種形式：辦事處、市場(chǎng)部和分公司，來(lái)承擔著(zhù)市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品銷(xiāo)售和企業(yè)宣傳的任務(wù)。在實(shí)際的運作中，隨著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品的增加，企業(yè)往往會(huì )面臨一個(gè)多產(chǎn)品推廣的難題。一是如果將所有的產(chǎn)品都交給一個(gè)統一的銷(xiāo)售組織來(lái)推廣，那么往往由于資源的有限，辦事機構總是將精力放在銷(xiāo)售量大的產(chǎn)品上，對于新產(chǎn)品或銷(xiāo)量小的產(chǎn)品則放在次要的地位，如此一來(lái)必然使這兩類(lèi)產(chǎn)品的推廣不專(zhuān)業(yè)，在面對各自競爭對手的專(zhuān)業(yè)化推廣時(shí)，只能處于弱勢。二是如果為不同類(lèi)別的產(chǎn)品分別設立各自的銷(xiāo)售組織，那就等于完全是從頭開(kāi)始，對于老產(chǎn)品已經(jīng)建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò )資源就無(wú)法利用，相應地也就加大了企業(yè)投入的費用，增加了產(chǎn)品推廣的風(fēng)險。這兩個(gè)問(wèn)題在現行的銷(xiāo)售組織形式下是無(wú)法得到根本解決的。
2、 規范與效率的矛盾
經(jīng)?？梢月?tīng)到一線(xiàn)銷(xiāo)售人員抱怨，不停地要應付總部人員的接待，填寫(xiě)各種大量的銷(xiāo)售報表，哪里有這么多的精力來(lái)應付，而且對解決實(shí)際的銷(xiāo)售問(wèn)題毫無(wú)幫助；而總部管理人員也在抱怨，銷(xiāo)售人員對公司的政策執行不力，上報的信息不準確，很大程度上是在敷衍了事，使公司無(wú)法做出正確的決策。而另一方面，銷(xiāo)售組織不但要完成開(kāi)發(fā)客戶(hù)、管理渠道、完成銷(xiāo)售目標、收回貨款等銷(xiāo)售方面的職能，也要承擔廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)分析、品牌維護等市場(chǎng)方面的職能，另外還要負責財務(wù)、行政、人事等方面的日常管理工作。但銷(xiāo)售組織的主要任務(wù)是完成公司下達的銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員都承受著(zhù)很大的壓力，在這種情況下，他們只能將主要精力放在市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面，以完成銷(xiāo)售目標來(lái)作為工作的準則和要求，對不能給銷(xiāo)售帶來(lái)直接幫助的事情都放在一邊。而作為公司來(lái)講，肯定要對銷(xiāo)售組織進(jìn)行規范的管理，要對市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，為決策收集大量的信息，否則無(wú)法控制銷(xiāo)售工作的效果，這從管理的角度來(lái)看是必需的。其實(shí)這就是公司在規范管理和銷(xiāo)售組織的工作效率方面產(chǎn)生的矛盾。但是在目前的組織形式中，這種矛盾只能長(cháng)期共存，往往只能依靠大量的協(xié)調工作和強行規定才能執行，但是這種方式產(chǎn)生的效率卻不高。
3、 可以說(shuō)企業(yè)深受以上兩種矛盾的困擾，在這種背景下，“銷(xiāo)售平臺”的概念應運而生，它的根本目的就是充分整合資源，提高專(zhuān)業(yè)化水準和工作效率，并保證管理的良好執行。
二、 銷(xiāo)售平臺的內涵
1、 航空港概念
銷(xiāo)售平臺的概念是脫胎于現代航空港的概念。航空港就是一種類(lèi)型的運營(yíng)平臺，在每個(gè)航空港內，都建設有機場(chǎng)、侯機廳、地勤服務(wù)、賓館、餐飲、零售、運輸、售票等設施和服務(wù)，這些設施和服務(wù)都是統一由航空港的管理者提供的；那么在這個(gè)平臺上，國內、國外的航空公司都可以此平臺為基礎，向各自的顧客提供客運或貨運服務(wù)，但是各航空公司卻不用每家都再另外單獨設置類(lèi)似的設施和服務(wù)，因為這些資源都由航空港有效地整合了起來(lái)，這樣也就大大節省了航空公司的運營(yíng)成本，只需做好其本身的內部管理和顧客服務(wù)工作就行了。
那么針對銷(xiāo)售平臺而言，企業(yè)設立的每個(gè)銷(xiāo)售組織都可以視作一個(gè)航空港，它將對企業(yè)的各種管理職能部門(mén)統一提供行政、財務(wù)、人事、銷(xiāo)售事務(wù)、物流、信息、接待等服務(wù)；而企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、研發(fā)等職能部門(mén)則相當于各航空公司，他們在銷(xiāo)售平臺上可以充分地利用已經(jīng)配置好的各種資源，銷(xiāo)售、市場(chǎng)及其他各部門(mén)都可以利用行政、財務(wù)、人事、銷(xiāo)售事務(wù)、物流、信息等服務(wù)。這樣一來(lái)，一方面銷(xiāo)售平臺已經(jīng)將企業(yè)的資源進(jìn)行了有效的配置，另一方面則各個(gè)專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)都不用將心思花在與本職業(yè)務(wù)關(guān)系不大的事情上，從而可以迅速提升企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化水準。再有，企業(yè)對銷(xiāo)售平臺的管理也可以更加規范化地運作，真正實(shí)現管理的有效控制。在這種體制下，現行體制的弊端則可從根本上消除。
2、 資源整合及共享
銷(xiāo)售平臺*本質(zhì)的內涵是對資源的運用，解決的是如何對資源進(jìn)行有效地整合，這點(diǎn)正是目前銷(xiāo)售組織體系無(wú)法完全解決的問(wèn)題。而對資源進(jìn)行整合的目的，一方面是降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費用和運營(yíng)成本，更重要的則是提高企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化能力，在競爭中取得較大的優(yōu)勢。在銷(xiāo)售平臺的基礎上，銷(xiāo)售人員可以專(zhuān)注于渠道的開(kāi)發(fā)、客戶(hù)的管理、網(wǎng)絡(luò )的建設等，市場(chǎng)人員則可以在平臺上建立廣告、促銷(xiāo)、調研等不同的專(zhuān)業(yè)職能，使企業(yè)對區域市場(chǎng)有更深入的了解，也就不必象現在的銷(xiāo)售人員同時(shí)還要承擔市場(chǎng)方面的職能，而專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)人員則高高在上，脫離實(shí)際。
3、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
銷(xiāo)售平臺同時(shí)也是一種營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，它取代了傳統的辦事處、市場(chǎng)部或分公司的地位，成了企業(yè)總部職能在區域市場(chǎng)的延伸，使企業(yè)的管理重心下移。以前辦事處、市場(chǎng)部或分公司所建設的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )都將由銷(xiāo)售平臺進(jìn)行系統的管理，而銷(xiāo)售平臺在建設營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的內涵上將更加豐富，它不僅僅是指銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，還包括了社會(huì )關(guān)系網(wǎng)絡(luò )、顧客群體網(wǎng)絡(luò )、媒體網(wǎng)絡(luò )及政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，這樣它在區域市場(chǎng)上將形成一種立體化的網(wǎng)絡(luò )層次，使產(chǎn)品、品牌及企業(yè)的影響力得到更深入地滲透。
4、 組織機構
在傳統的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中，辦事處、市場(chǎng)部或分公司通常是分為省級、市級及縣級三個(gè)層次，這三個(gè)層面的職能是一樣的，只不過(guò)省級銷(xiāo)售組織另外還承擔著(zhù)財務(wù)的職能。那么在實(shí)行銷(xiāo)售平臺管理后，這些機構都將會(huì )轉變，因為銷(xiāo)售平臺是一種新型的組織形式，它的職能是屬于綜合型的，其目的在于使原有的辦事處、市場(chǎng)部或分公司從事務(wù)性的職能中脫離出來(lái)，建設成為專(zhuān)業(yè)化的職能組織。
5、 綜合管理
銷(xiāo)售平臺承擔著(zhù)大量的行政及事務(wù)性的工作，其實(shí)就相當于總部職能的下移，將以往由總部各職能部門(mén)負責的工作分解到了銷(xiāo)售平臺上。這種轉變是巨大的，因為市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，如果企業(yè)的溝通過(guò)程太長(cháng)，必然會(huì )降低對市場(chǎng)形勢變化的反應速度；另外按照傳統的組織形式，許多事情的處理都是遠離市場(chǎng)的，所以往往企業(yè)總部做出的決定與市場(chǎng)是脫節的。而采取銷(xiāo)售平臺的管理形式后，將使企業(yè)的綜合管理在效率上提高到較高的層次，能很好地配合銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作的開(kāi)展。
6、 服務(wù)支持
從銷(xiāo)售平臺的運作特點(diǎn)看，它其實(shí)是一個(gè)典型的服務(wù)型組織機構，它提供的行政、財務(wù)、人事、物流等各種綜合型管理，其實(shí)都是為了保證企業(yè)能達成更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，在市場(chǎng)上取得更多的占有份額。一直以來(lái)，企業(yè)的職能部門(mén)基本上都沒(méi)有樹(shù)立服務(wù)意識，仍然處在一種“本位主義”的狀態(tài)，這樣往往造成辦事效率低下，對企業(yè)的危害特別大。其實(shí)，盡管是在企業(yè)內部，仍然要樹(shù)立為市場(chǎng)服務(wù)的意識，具體而言就是每個(gè)部門(mén)都要圍繞市場(chǎng)，為市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)提供高質(zhì)高效的服務(wù)。銷(xiāo)售平臺組織的建立，就是要改變目前職能部門(mén)高高在上的局面，使后勤工作靠近市場(chǎng)，建立起快速反應的核心管理能力。
三、 銷(xiāo)售平臺的建立
1、 銷(xiāo)售平臺構建的條件
2006-03-28 23:34
