據不完全統計，中國工程機械配件每年的市場(chǎng)總額約為2000億。三一與中聯(lián)這樣的大型廠(chǎng)商把盈利的增長(cháng)點(diǎn)之一寄希望于在原廠(chǎng)配件銷(xiāo)售上，多家企業(yè)推出了廠(chǎng)商自己的配件商城，從理論上來(lái)說(shuō)，品牌廠(chǎng)商企業(yè)銷(xiāo)售了大量機械，這些機械在其產(chǎn)品生命周期里將會(huì )持續消耗配件，這將是一種剛性需求，應該可以為品牌廠(chǎng)商企業(yè)帶來(lái)利潤的增長(cháng)。品牌廠(chǎng)商希望加大原廠(chǎng)配件的銷(xiāo)售力度，專(zhuān)業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛自己在配件銷(xiāo)售上的利益，這將會(huì )形成配件戰爭，品牌企業(yè)猶如高端的城市，配件企業(yè)猶如接地氣的農村，是農村包圍城市還是城市統領(lǐng)農村，這是一個(gè)問(wèn)題。為了便于區分，在本文中三一和中聯(lián)這種廠(chǎng)商的配件就叫原廠(chǎng)配件，非原廠(chǎng)配件統一稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)配件。

 

　　工程機械的配件銷(xiāo)售是一種綜合服務(wù)，配件銷(xiāo)售企業(yè)賺錢(qián)有三把刷子：*把刷子是售后服務(wù)，配件銷(xiāo)售給客戶(hù)后使用情況的反饋處理，越及時(shí)就越能贏(yíng)得客戶(hù)的信任。第二把刷子是授信支持，配件銷(xiāo)售的*終客戶(hù)主要是建筑企業(yè)和機械租賃企業(yè)，這些企業(yè)的應收款已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，配件銷(xiāo)售也存在賬期現象，有賬期就一定會(huì )有利息。第三把刷子是規模效應，批量采購價(jià)格低，零星售出價(jià)格高,以量賺錢(qián)。這三把刷子只有一種表現形式，那就是買(mǎi)低賣(mài)高賺差價(jià)。

 

　　業(yè)內人士試圖從配件的客戶(hù)分層、配件銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理等方面分析配件戰爭中兩方的勝算概率。

 

　　配件的流通渠道主要有以下三種，1. 配件企業(yè)銷(xiāo)售給維修企業(yè)，維修企業(yè)通過(guò)維修服務(wù)+配件更換將配件銷(xiāo)售出去。2. 配件企業(yè)直接將配件銷(xiāo)售給租賃企業(yè)，上了規模的租賃企業(yè)都會(huì )自己設一個(gè)維修隊，這些維修隊采購配件以備不時(shí)之需。 3. 配件企業(yè)將配件銷(xiāo)售給施工建筑單位，有些建筑單位自己有機械設備，為了保障施工進(jìn)度，采購配件在施工工地備用，減少機械維修時(shí)等待配件的時(shí)間成本。

 

　　配件的流通渠道決定了客戶(hù)的分層，高端客戶(hù)主要是對質(zhì)量敏感對價(jià)格不敏感的客戶(hù)，建筑單位尤其是大型國企的工程機械保養如果沒(méi)有分包給員工管理，那么設備管理部門(mén)將傾向于采購原廠(chǎng)配件，因為原廠(chǎng)配件的價(jià)格相對穩定，可以經(jīng)受得起審計部門(mén)的檢查；另外一個(gè)就是原廠(chǎng)配件的質(zhì)量相對穩定，如果機械出故障，工程部門(mén)也不會(huì )埋怨設備部門(mén)采購的配件有貓膩。當然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢(qián)，多花一些也不必太過(guò)在意。

 

　　中低端的配件用戶(hù)來(lái)自于維修廠(chǎng)與租賃企業(yè)，這兩種企業(yè)對價(jià)格比較敏感，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求因老板而異。維修廠(chǎng)與租賃企業(yè)有能力區分大部分配件的質(zhì)量好壞，進(jìn)而有能力判斷配件的性?xún)r(jià)比，一旦這種判斷形成思維慣性，那么有些企業(yè)將會(huì )堅持選擇部分原廠(chǎng)配件，也會(huì )有一些企業(yè)將會(huì )堅持選擇專(zhuān)業(yè)配件。由于原廠(chǎng)的配件價(jià)格相對于專(zhuān)業(yè)配件來(lái)說(shuō)可能會(huì )高，所以中低端的配件用戶(hù)會(huì )傾向于選擇專(zhuān)業(yè)配件。

 

　　從客戶(hù)分層角度來(lái)看，未來(lái)大型國企處于輕資產(chǎn)運營(yíng)的戰略考慮，將會(huì )減少采購設備轉向租賃設備。也就意味著(zhù)維修廠(chǎng)和租賃企業(yè)的規模將會(huì )壯大，這種價(jià)格敏感型的客戶(hù)可能更傾向于采購專(zhuān)業(yè)配件而非原廠(chǎng)配件。因此在客戶(hù)分層角度來(lái)看，專(zhuān)業(yè)配件比原廠(chǎng)配件未來(lái)的發(fā)展機會(huì )更多。

 

　　從配件銷(xiāo)售渠道建設角度來(lái)看，配件銷(xiāo)售分為廠(chǎng)商直銷(xiāo)和代理銷(xiāo)售兩個(gè)渠道，原廠(chǎng)配件以前主要是由品牌廠(chǎng)商的售后服務(wù)部門(mén)銷(xiāo)售。售后服務(wù)的能力將會(huì )帶動(dòng)新機銷(xiāo)售的能力，在新機銷(xiāo)售*瘋狂的2010-2012年間，售后服務(wù)部門(mén)的建設也達到了頂峰，而在2013年出現銷(xiāo)售下滑端倪時(shí)，燒錢(qián)的售后服務(wù)部門(mén)逐漸被削減規模甚至是逐漸取消，某知名廠(chǎng)商的廣州售后部門(mén)甚至已經(jīng)完全取消，沒(méi)有售后支撐的原廠(chǎng)配件只能走代理商的渠道或者電商直營(yíng)，如果原廠(chǎng)配件的線(xiàn)上價(jià)格高于代理商的線(xiàn)下價(jià)格，則廠(chǎng)商自營(yíng)的原廠(chǎng)配件電商沒(méi)有發(fā)展機會(huì )；如果原廠(chǎng)配件的線(xiàn)上價(jià)格低于代理商的線(xiàn)下價(jià)格，則原廠(chǎng)配件的代理商們將會(huì )放棄代理權或者產(chǎn)生糾紛。

 

　　從配件銷(xiāo)售的渠道管理成本來(lái)看，原廠(chǎng)配件的直銷(xiāo)管理成本會(huì )因為品牌形象訴求、管理人員素質(zhì)高等原因導致渠道管理成本高，因此一定需要高利潤才能維持運營(yíng)。這就導致了原廠(chǎng)配件除了質(zhì)量好導致價(jià)格高以外，其渠道成本高也是其價(jià)格高的重要原因。原廠(chǎng)配件的直營(yíng)渠道聘請的都是職業(yè)經(jīng)理人，說(shuō)白了就是高級打工者，打工者靠工資與獎金生存。如果原廠(chǎng)配件銷(xiāo)售依靠工資激勵打工者則無(wú)法保證24小時(shí)的配件售后服務(wù)主動(dòng)性。如果原廠(chǎng)配件依靠獎金調動(dòng)打工者的積極性，則不排除打工者私下*銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)配件的可能性，富了和尚窮了廟的可能性非常高。專(zhuān)業(yè)配件廠(chǎng)商的規模小，一般是老板親自管理銷(xiāo)售，這些老板的特點(diǎn)是隨叫隨到，沒(méi)有周末。專(zhuān)業(yè)配件的老板集企業(yè)所有權與管理權于一身，也不存在吃里扒外的心態(tài)。原廠(chǎng)配件如果采取直營(yíng)渠道，則很可能的結果是運營(yíng)成本高而且服務(wù)能力難以保證。

 

　　從配件銷(xiāo)售的賒銷(xiāo)角度來(lái)看，原廠(chǎng)配件的價(jià)格比較透明，這既是好事也是壞事，對于現金采購來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明是好事；對于賒銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明就未必是件好事了。配件銷(xiāo)售商在賒銷(xiāo)配件時(shí)會(huì )更加傾向于選擇價(jià)格不太透明的專(zhuān)業(yè)配件，這種配件由于價(jià)格不透明，因此把賒銷(xiāo)的利息成本加上去多少，客戶(hù)也無(wú)從考證，反而有些客戶(hù)會(huì )覺(jué)得買(mǎi)專(zhuān)業(yè)配件比買(mǎi)原廠(chǎng)配件的價(jià)格便宜還能賒賬。

 

　　綜合來(lái)看，如果中國經(jīng)濟持續下行，工程機械行業(yè)利潤持續低迷，將會(huì )有更多的配件終端客戶(hù)加入到價(jià)格敏感的行列中來(lái)，*終的配件戰爭結果很可能會(huì )是農村包圍城市。